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2021年4月貴州自學考試銷售團隊管理10511試卷

編輯整理:  貴州自考網 發表時間:  2021-07-15   【   點擊數:

絕密★考試結束前
 
全國2021年4月高等教育自學考試
 
銷售團隊管理試題
 
課程代碼:10511
 
 
 
1.請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
 
2.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱,姓名,準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。
 
選擇題部分
 
注意事項:
 
每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。
 
一、單項選擇題:本大題共15小題,每小題1分,共 15分。在每小題列出的備選項中
 
只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。
 
1.假如兩個企業在產品的質量、性能、價格等方面都旗鼓相當,會在激烈競爭中勝出
 
的企業,一定擁有
 
A.充足的資金
 
B.出色的總經理
 
c.一支高績效的銷售團隊
 
D.優越的地理位置
 
2.由于已經建立了一個穩定的相互協調的自我管理團隊,銷售經理的管理工作相對前
 
幾個時期,要輕松了許多。這是銷售團隊發展周期中的
 
A.觀望時期
 
B.飛速發展時期
 
c.高效時期
 
D.成熟時期
 
3.在人員聘用測試中,測試的結果是否與工作有關是指測試的
 
A.一致性
 
B.可靠性
 
c.有效性
 
D.標準化
 
4.假裝或模仿一種銷售情況,讓受訓者在一定時間內做一系列決定。這種培訓方法是
 
A.銷售模仿法
 
B.崗位培訓法
 
c.角色扮演法
 
D.示范法
 
5.由講師或指定小組組長領導討論,資料或實例由講師提供,此法是
 
A.案例研討法
 
B.小組討論法
 
C.示范法
 
D.講授法
 
6.通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽,像記功、頒發獎章等非錢財的獎勵,屬于
 
A.傭金制
 
B.獎金制
 
c.固定工資制
 
D.特別獎勵制度
 
7.要求銷售人員在自己所負責的銷售責任范圍內采取一種新的、具有創造性的工作方
 
式。這是個人銷售目標中的
 
A.常規性目標
 
B.創新性目標
 
C.解決問題的目標
 
D.開放性目標
 
8.根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出的預測方法
 
 
A.德爾菲法
 
B.購買者意向調查法
 
C.情景法
 
D.銷售人員意見法
 
9.要與與會者保持視線接觸,應盡量減少念讀文稿,多花些時間面對與會者。這種面
 
對面的溝通技巧是
 
A.發問技巧
 
B.陳述技巧
 
C.聆聽技巧
 
D.答復技巧
 
10.團隊成員越成熟,積累的相關經驗越多,發生沖突的可能性
 
A.越小
 
B.沒有變化
 
C.越大
 
D.等于零
 
11.沖突雙方都放棄一些應得利益,以求共同承擔后果的沖突處理方法是
 
A.競爭法
 
B.遷就法
 
c.合作法
 
D.妥協法
 
12.無論在任何時候,只要銷售人員出現一些錯誤,銷售經理就一味地批評。這種反饋
 
方式是
 
A.負面反饋
 
B.正面反饋
 
c.沒有反饋
 
D.修正性反饋
 
13.銷售經理通過表彰各方面的好人好事,營造典型示范效應的激勵方式,屬于
 
A.榜樣激勵
 
B.競賽激勵
 
C.環境激勵
 
D.精神激勵
 
14.在進行業績評估時,一些企業采用年度客戶滿意調查的方法,衡量銷售人員與客戶
 
之間的關系,這是
 
A.對銷售結果的評估
 
B. 對銷售質量的評估
 
C.對銷售活動的評估
 
D.對與客戶關系的評估
 
l5.導致團隊凝聚力較低的領導方式是
 
A.民主的領導方式
 
B.開放的領導方式
 
c.專制的領導方式
 
D.放任的領導方式
 
二、多項選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項中
 
至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出。錯選、多選或少選均無分。
 
16.一個稱職的銷售團隊領導者應該做到
 
A.意識到領導者的責任
 
B.發揮領導作用
 
c.加強團隊及自我管理
 
D.徹底加強事前管理
 
E.發揮領導者的自主性和主導性
 
17.招聘的主要手段有
 
A.廣告
 
B.求職申請表
 
c.面談
 
D.測試
 
E.獵頭公司
 
18.在銷售培訓作用中,提高銷售人員自信心的主要任務在于
 
A.消除團隊成員的自卑感
 
B.消除團隊成員的恐懼感
 
C.擺正老銷售人員的心態
 
D.發現員工的潛在問題
 
E.消除團隊成員的孤獨感
 
19.獎勵內容包括
 
A.精神獎勵
 
B.物質獎勵
 
c.目標獎勵
 
D.團體獎勵與個人獎勵
 
E.年終考績員工獎勵
 
20.產生沖突的個人因素主要有
 
A.存在偏見
 
B.個人的年齡差異
 
c.個人的價值觀差異
 
D.個人的特性差異
 
E.個人的經歷差異
非選擇題部分
 
注意事項:
 
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。
 
三、名詞解釋題:本大題共5小題,每小題3分,共15分。
 
21.移情
 
22.純粹傭金制度
23.銷售配額
24.會議陳述技巧
25.工作激勵
 
 
 
四、簡答題:本大題共6小題,每小題5分,共30分。26.簡述銷售團隊的積極作用。
 
27.簡述銷售行政工作培訓內容。
28.簡述消費者購買力的確定方法。
29.簡述月工作計劃表的填寫內容。
30.簡述銷售團隊沖突產生的有害結果。
31.簡述考評尺度法的優缺點。
 
五、論述題:本大題共2小題,每小題10 分,共20分。
32.試述銷售人員預測法的優點和局限性。
 
33.試述銷售經理要掌握的溝通技巧。
 
 
 
六、案例分析題:本題10分。
 
34.
 
銷售經理送上的一杯咖啡
 
一個團隊的業績好壞,往往從團隊的精神面貌中就能看得出來.商場如戰場,一個戰場上的戰士如果沒有了斗志,結果只有兩個字“等死”。商場何嘗不是如此?如果沒有斗志,也只有兩個字,銷售員“丟單”或者企業“倒閉”。某公司銷售部為了在工作環境中營造出一種好的氛圍。別出心裁的開展了下面的活動。
 
每當銷售員當天銷售單量達到一定數額時,銷售經理會親自送上一杯咖啡.每周五,下班后,大家聚集在一起品嘗咖啡并友好地交談。這種活動每次大概持續30分鐘.每次活動都有預先的計劃和安排,比如針對不同節日、不同國家的民族傳統或取得成就舉行慶祝?;顒又胁粫r穿插演奏不同的音樂,包括:古典樂、爵士樂、酒會音樂、意大利音樂、西班牙音樂、德國音樂、印度音樂,等等。在這種愉快的氛圍下,組織者還經常將一些富有感染力的事情引入活動中,例如慶祝中國的傳統中秋節以及每年舉辦一次演講比賽、攝影比賽和卡拉OK 大賽等等.
 
結合案例,分析回答以下問題:
 
(1)銷售經理開展上述活動采用了提高團隊士氣的哪種方法?(2)提高團隊士氣還有哪些其他方法?


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